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商家该如何应对行业变革？

（时间:2007-12-21 17:27:20）

            文/杭州广威节能照明有限公司总经理　陈邦威

近几年来，随着渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的不断兴起，以及人们消费意识不断提高等，经销商行业变革已开始。这给传统的商家带来了严峻的考验，部分经销商甚至面临着生存危机。面对如此境地，经销商又该如何主动地在销售战略上作出适应性调整？本人从事节能销售工作十多年，现就商家该如何应对行业变革谈谈一已粗见，谨供业界同仁参考。
问题与根源
   就目前整个市场现状来看，普遍存在以下问题：
其1 市场清淡，坐商发呆。

根据盛极必衰的市场法则，当前市场表现已入清淡，有的市场甚至没有定位，没有细分，在运作上，把价格作为唯一的竞争筹码，没有按做品牌的法则运作，结果做烂了市场，光靠市场做生意的坐商日子更为严峻。但也商家生产不错，仓库每天在发货。悟其道理，只因多年诚信经营，已打开局面，拥有一定的客户资源。客户掌握在手心，所以生意不错。
其2 小店小摊，产品难卖。

小店小摊往往没有主打品牌，多数是根据客户需要去品牌经营店调货。这样简单的操作模式形成开店门槛低，使小店在市场越开越多，而且这种店首当其冲的是价格拼搏，结果是利润空间越来越薄，竞争越来越激烈，生意也越来越难做了，原本抱着小店小摊谈不上失败，管得了吃饭的主导思想，而现在，有人认为不亏已经是不错了。
其3 惜日大赚，今日吃蛋。

总以为店开大了生意会红火，随着城市进程化加快，现代生活需求对灯饰要求越来越高，因此行业市场发展趋势在变。近几年来，部分商家开始采取主动上门做品牌服务的战略，这种因变而变的道家思想是传统专业市场的必然走向，但是目前市场上很多陈旧的经营思想还占主导地位，认为店大、装修好就会引起客户对其规模及实力的关注，靠坐等客户上门的经营结果大为失望，有的一天营销额竟然为零。
其4   不求创新，生存艰难。

总认为经营灯具门槛低，在用人方面主张只要会做生意就行了，文化无关紧要。在经营过程中，不进行创新特别是营销平台的创新、营销传播上的创新和营销公关上的创新。而这些创新需要人才来策划、来支撑、来运作。然而有些商家由于没有自己独特的思维，没有差异，导致度日艰难。
提升与发展
    面对行业转型时期，商家必须从以下几方面转变提升：

首先：转型主动，行销为龙。随着市场经济的深入与发展，人们对品牌的观念在改变，市场势必有个细化、转型的趋势，对于市场一线终端，首先要有“山不转水转”的转型思想，要实施走出去战略，要以动促静，必须有行销的功底，实施行销的举措。
　　其次：专注出众，营销称雄。只有专注才能全力倾注，相关客户才能关注你。不怕小店小摊，只怕做杂做烂。小店小摊一定要把自己经营的商品进行正确的定位，在这个商品重新定位的基础上，把服务做好，做出品牌，做出口碑，做出名气，让客户称赞，让客户传播，这样你才成为客户心中的“英雄”。
　　再次：优化整合，赢销圆梦。商家对产品品牌用优化整合的手段塑造的平台，这个平台说白了，成就的是一个自身整合营销品牌，有句话叫做：“万紫千红春满园，引来蝴蝶与蜜蜂”。这个平台造就了共同的事业，凝结了共同的智慧，开发了共同资源，加大了共同的投入，影响了共同的利益，达到共同的赢，圆了共同的梦。
　　最后：创造第一，其乐无穷。在产品质量有保证的前提下，关键在于推销的办法，要有创新的点子，开拓创意的平台。赢得创造第一的差异就是吸引人们的眼球，引起众人的关注后必定会创下良好的口碑，这种思路，这种举措，这种努力，应该讲不是广告的广告，但其效果胜过广告。在做好的前提下，从而提高自身的知名度，增加自身的美誉度。中国民族文化的智慧，延伸到今天我们应该悟出，商道即人道，在这个基础上把握成功的法则，成为有知识、有见识、有胆识的现代商人，才能顺应市场发展需要。
　　纵观目前市场现状，无论大店小店，都要针对自己的实际情况适当调整经营策略，也只有顺应市场发展变化，才能走得更远，否则将被市场淘汰出局。

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